Concessions automobiles : comment adresser au mieux vos prospects ?

Le processus d’achat d’une voiture a été totalement bouleversé, comme de nombreux autres secteurs, par le digital. ll y a quelques années, le consommateur passait en moyenne quatre fois en concession avant de finaliser l’achat de son véhicule. Nous sommes tombés à 1,4 visites.” analyse Bastien Schupp, le directeur marketing de Renault.

Auparavant, les acheteurs passaient la porte d’une concession pour venir découvrir les nouveaux modèles et étaient dans l’attente de conseils pour choisir leur nouveau véhicule. Aujourd’hui, ces acheteurs connectés sont déjà très informés sur les modèles et les marques. Ils ont entrepris des recherches sur les caractéristiques techniques, les avis des consommateurs, les essais disponibles, la localisation des concessionnaires sur Google, etc. avant de se rendre sur un point de vente.

Les concessions ne vont cependant pas disparaître, mais évoluer afin de s’adapter à ces nouvelles habitudes de consommation.  « 35 % des clients dans le monde sont déjà prêts à acheter en ligne : 20 % aux États-Unis ; 25-30 % en Europe ; plus de 30 % au Brésil et 55-60 % en Inde et en Chine », affirme Hadi Zablit, consultant au BCG.

Le challenge est donc de toucher et de capter ces clients très connectés au moment même où ils sont prêts à acheter, pour les faire venir dans votre point de vente. La façon de s’adresser à eux change et voici quelques bonnes pratiques à adopter.

Un site internet “mobile friendly”

Il est très important d’avoir pour vos concessions automobiles, un site responsive adapté aux smartphones, clair et facile d’utilisation afin d’attirer l’attention des acheteurs et de créer une bonne première impression.

  • Localisation de tous vos points de vente
  • Présentation du stock, consultable en ligne
  • Showroom virtuel
  • Offre promotionnelle

Il faut que votre site soit visible grâce à un référencement optimisé de très près et sur lequel il est simple de vous contacter  via des formulaires de contacts aussi bien sur les pages généralistes que sur chacune des pages produit. Egalement, il est possible de mettre des boutons reliés aux numéros de téléphone automatiquement pour tracker les appels depuis le site web.

 

Appliquez de bonnes techniques de SEO pour que votre site se trouve dans les premier résultats ( mise à jour du stock, localisation et contact de chacun des points de ventes, mots clés pertinents, etc.).

Un référencement payant sera également nécessaire, basé sur un ciblage géographique et sur votre catalogue produit avec une segmentation dynamique de celui-ci ( des combinatoires appropriés en tenant compte du catalogue et des recherches clients par marque, par modèle, par type de véhicule neuf/ occasion, etc.)

 

Utilisation d’un bon CRM

Une bonne gestion et distribution des leads est indispensable entre vos différents établissements : formulaire de contact, vue par page produit, appel téléphonique, visite physique, etc.

Un bon CRM vous permet de rassembler les leads en provenance de vos campagnes et vous permet de personnaliser l’expérience de vos clients en fonction de son parcours. Le flux de données est ininterrompu, entre les différentes sources :

  • Acquisition SEA (Google Adwords, Bing Ads, Google Shopping, etc. )
  • Réseaux sociaux
  • Showroom
  • E-mails
  • Services en point de vente
  • Téléphone
  • Campagne de Drive-to-Store

Réinventer son showroom

Comme expliqué au début de cet article, les concessions automobiles sont en train d’être totalement repensées. Celles-ci s’installent dans les centre villes avec un modèle tourné vers les technologies.

Des showrooms urbains bien moins grands, C’est le cas de Audi avec les Audi City : fini l’étalage de tous les modèles d’automobiles sur des centaines de m² à prix d’or. Place au showroom virtuel ultra high tech.  C’est le cas également avec la Maison Citroën. Seulement quelques voitures sont à présent exposées et tout le reste s’effectue sur écrans 3D.

Donner la possibilité à vos visiteurs de  vivre une expérience interactive avec ces nouvelles technologies est un vrai plus. La possibilité de choisir ses options et de personnaliser son véhicules grâce aux écrans leur permet de visualiser la voiture de leur rêve.

Mixer les media pour mieux cibler son audience

Le secteur automobile est l’un des premiers investisseurs en France en publicité. Son mix media est de plus en plus large. Les annonceurs tentent d’utiliser un maximum de médias pour atteindre leur cible de la façon la plus pertinente possible, activant des leviers tels que : le street marketing, la mise en place de promotions en point de vente, la communication mobile, les réseaux sociaux,  affichage et spots tv, etc.

Les budgets se déplacent ainsi de plus en plus vers le digital. « En cinq ans, nous sommes passés de 12 à 30 % de nos investissements publicitaires online » Guillaume Couzy, le directeur marketing et communication de Peugeot.

Avec l’achat de Spot TV ou du print affichés sur les grands boulevards des villes, vous pouvez atteindre les masses, mais la déperdition est significative. Grâce aux données d’audience et un ciblage basé sur la localisation, vous pouvez concentrer vos efforts sur les consommateurs dont un comportement actif a été identifié et qui sont donc dans l’intention d’achat d’un véhicule.

Il s’agit donc de mélanger judicieusement les médias selon le budget alloué à chacune des concessions, pour maximiser le ROI de vos campagnes.

Pourquoi ne pas essayer une solution de Drive-to-Store ?

L’efficacité des solutions de publicité mobile et le traitement des données de localisation ne fait plus de doute !  Faites-lui une place dans votre dispositif marketing.

Les données de géolocalisation sont la principale source permettant de déterminer des comportements actifs en temps réel. Vous avez ainsi la possibilité de vous connecter avec des personnes qui ont visité certains lieux, ou des personnes qui démontrent un comportement correspondant aux valeurs de votre marque. Par exemple, on sait qu’un mobinaute qui s’est rendu en concessionnaire est très sûrement en train de réfléchir à l’achat d’un nouveau véhicule.  Il est désormais possible de cibler ce mobinaute afin de le faire venir dans votre concession.

Les Journées Portes Ouvertes représentent un grand enjeu pour la vente de véhicules. Mais il est parfois difficile d’informer la clientèle adaptée et de la faire venir à ces jours précis. Grâce au Drive-to-Store, vous pouvez cibler précisément des personnes ayant une intention d’achat à cette période. Cela vous permettra de faire venir un maximum de monde dans votre concession lors d’une JPO et ainsi d’augmenter vos ventes.

 

Le challenge des concessions automobiles avec ces nouveaux showrooms innovants, qu’elles se trouvent en périphérie ou dans les centres urbains, reste toujours la fréquentation sur les points de vente physiques afin de conclure une vente. Les solutions de Drive-to-Store permettent de cibler vos prospects avec des offres ou des messages pertinents pour les attirer dans votre concession.

Grâce à cette technologie, vous serez également en mesure de calculer le nombre exacte de visites au sein de votre réseau à la suite de ces opérations.

Vous avez une concession automobile et vous souhaiteriez lancer  votre première campagne de Drive-to-Store basée sur les données de géolocalisation, découvrez comment Teemo pourrait vous accompagner: demandez une démo dès aujourd’hui.

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